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以“共享愿景,同創(chuàng)價(jià)值”為主題的IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇在成都舉行,來自中國大陸、香港、臺灣等地的近600位合作伙伴出席大會。
此次會上,IBM在大中華區(qū)正式發(fā)布“一體化”渠道策略(One Channel Team),并詳細(xì)解讀如何助力合作伙伴打造服務(wù)技能、驅(qū)動市場需求、推動業(yè)務(wù)增長,與大中華區(qū)合作伙伴同發(fā)展、共繁榮。
據(jù)了解,“一體化”渠道策略能夠統(tǒng)一協(xié)調(diào)IBM各種渠道業(yè)務(wù),提供更具競爭力的合作伙伴體驗(yàn),IBM的合作伙伴借此可在數(shù)據(jù)分析、云服務(wù)、移動、社交和安全等領(lǐng)域掌握市場新動向。同時(shí),IBM也更加注重招募新的業(yè)務(wù)合作伙伴、開發(fā)者和獨(dú)立軟件供應(yīng)商,向市場提供與IBM戰(zhàn)略舉措相一致的解決方案。
IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行總裁錢大群表示:“IBM正在進(jìn)行一場至關(guān)重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,而與合作伙伴的合作是轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。中國提出了目光遠(yuǎn)大的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型目標(biāo),為我們與合作伙伴的轉(zhuǎn)型提供了巨大的機(jī)遇,同時(shí)也要求我們做出改變。IBM將會落地新的合作伙伴支持戰(zhàn)略,建設(shè)更開放、創(chuàng)新的生態(tài)環(huán)境,以更大的力度、更有針對性的方式支持合作伙伴轉(zhuǎn)型、升級,深入行業(yè),推動新科技的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新,為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)”。
IBM “一體化”渠道策略:共建成長型渠道生態(tài)系統(tǒng)
大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、移動、社交等技術(shù)正在顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)模式,為企業(yè)帶來嶄新的市場機(jī)遇,IBM將進(jìn)一步加強(qiáng)與合作伙伴在這些新興技術(shù)領(lǐng)域的深度合作,幫助合作伙伴把握新市場的機(jī)遇,共建可持續(xù)發(fā)展的成長型渠道生態(tài)體系。
IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier表示:“伴隨大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動與社交技術(shù)的迅猛發(fā)展,IBM將繼續(xù)轉(zhuǎn)向更具價(jià)值的解決方案,為合作伙伴提供更前沿的技能、協(xié)作工作以及新的增長機(jī)會,進(jìn)而幫助他們?yōu)榭蛻魬?yīng)對商業(yè)挑戰(zhàn)。通過‘一體化’渠道策略,IBM建立了一個(gè)強(qiáng)大、動態(tài)的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng),讓合作伙伴能輕松構(gòu)建更加高價(jià)值的業(yè)務(wù)線”。
全新的一體化渠道策略,到底新在哪里?
一是更加聚焦價(jià)值增長。IBM業(yè)務(wù)繼續(xù)向更高價(jià)值領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。2014年財(cái)報(bào)顯示,IBM專注于更高價(jià)值的硬件組合,在云、分析、移動、社交以及安全等戰(zhàn)略增長領(lǐng)域,同比增長16%,占IBM總營收的27%。IBM希望協(xié)助合作伙伴進(jìn)行跨產(chǎn)品線的開發(fā)與銷售,提升合作伙伴在以上領(lǐng)域的銷售能力,并且形成行業(yè)解決方案。IBM也正在招募大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、移動社交與安全領(lǐng)域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中,為市場帶來更多的解決方案。
二是更加注重便捷合作。為了向合作伙伴提供更好的服務(wù),IBM在簡化流程、整合資源方面做了改變。它重新定義了不同渠道團(tuán)隊(duì)和職責(zé),明確了責(zé)任分工,消除重復(fù)的組織架構(gòu)。銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合,快速響應(yīng)客戶和合作伙伴的需求。與此同時(shí),針對不同類型的合作伙伴,量身定制相應(yīng)的資源支持。
三是提升渠道支持體系。這些支持包括聯(lián)合市場營銷管理,提供系統(tǒng)的培訓(xùn)體系等。比如,IBM通過“伙伴一家”移動端平臺,與合伙伙伴的溝通更加快速和便捷。IBM中國渠道大學(xué)新增了CAMSS學(xué)院,提供大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、移動、社交、安全、智慧商務(wù)等領(lǐng)域的技術(shù)及銷售培訓(xùn)。而渠道大學(xué)APP方便合作伙伴隨時(shí)了解最新培訓(xùn)資源,可以實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)在線學(xué)習(xí)。在2015年上半年,IBM還與近200家合作伙伴開展了近400場市場活動,共同發(fā)現(xiàn)商機(jī)。
可以看到,IBM與合作伙伴建立起來的生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)勢,正在利用大數(shù)據(jù)分析、云、移動、社交等新市場趨勢,實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型,滿足不同行業(yè)的特定化需求。
IBM大中華區(qū)高級副總裁、行業(yè)及解決方案事業(yè)部總經(jīng)理王天義女士表示:“行業(yè)解決方案占整體IT市場的40%。針對汽車、銀行保險(xiǎn)、電信、能源電力、消費(fèi)零售、交通運(yùn)輸?shù)?1個(gè)重點(diǎn)行業(yè),IBM推出了25個(gè)重點(diǎn)解決方案。IBM希望加強(qiáng)與合作伙伴的深度協(xié)作,通過行業(yè)解決方案推進(jìn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,與合作伙伴共贏2015”!
新能力、新價(jià)值、新格局 加速合作伙伴轉(zhuǎn)型
互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的時(shí)代,云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析,移動社交和物聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展,開啟了傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的新征程。
IBM大中華區(qū)云計(jì)算及軟件總裁胡世忠先生表示:“移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,不斷推進(jìn)著企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型。面向新時(shí)代,IBM將攜手合作伙伴,持續(xù)加速在數(shù)據(jù)分析、云、互動、核心業(yè)務(wù)等新領(lǐng)域的投入,幫助合作伙伴提升技術(shù)實(shí)力、開發(fā)孵化更貼合市場的解決方案,為合作伙伴轉(zhuǎn)型提供新機(jī)遇,從而幫助他們獲取更高商業(yè)價(jià)值,贏取市場先機(jī)!
IBM大中華區(qū)科技合作總裁及首席戰(zhàn)略與聯(lián)盟官何國偉先生表示:“IBM在中國的科技合作,通過開放POWER及相關(guān)技術(shù),運(yùn)用IBM在華軟硬件研發(fā)能力和行業(yè)知識,將與中國合作伙伴共同開發(fā)出更多高價(jià)值的本地解決方案。通過科技合作構(gòu)建更強(qiáng)大的本地生態(tài)系統(tǒng),IBM將幫助中國合作伙伴獲得更廣闊的發(fā)展空間和更多的商業(yè)機(jī)遇!
參加大會的多個(gè)合作伙伴表示,自身也在轉(zhuǎn)型之中。為了幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型,IBM將持續(xù)通過戰(zhàn)略舉措,積極開拓與合作伙伴的新的業(yè)務(wù)模式,為客戶帶來更高的價(jià)值,包括:
? 加強(qiáng)教育計(jì)劃,深化技能、推動轉(zhuǎn)型;
? 提供營銷和開發(fā)工具,幫助合作伙伴推動需求和創(chuàng)新;
? 擴(kuò)展合作伙伴生態(tài)系統(tǒng),以推動增長;
? 采取新的激勵(lì)措施,更輕松地與IBM攜手實(shí)現(xiàn)盈利增長。
在IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇上,IBM發(fā)布了一系列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,加速合作伙伴的轉(zhuǎn)型,同時(shí)招募更多的合作伙伴。例如,IBM進(jìn)一步擴(kuò)展“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃”(Business Transformation Initiative ,BTI),與合作伙伴在企業(yè)層面開展的“一對一”戰(zhàn)略咨詢。IBM聘請咨詢專家與合作伙伴的高級管理團(tuán)隊(duì)會面,分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況,確定核心競爭力和差距,并度身定制業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的行動計(jì)劃。
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃旨在幫助業(yè)務(wù)合作伙伴獲得更高的利潤和價(jià)值,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,銷售高增長的云、分析、移動和社交解決方案。2015年將在大中華區(qū)舉辦35場討論會旨在通過一個(gè)戰(zhàn)略性咨詢項(xiàng)目幫助合作伙伴增強(qiáng)盈利能力,加快業(yè)務(wù)合作伙伴的轉(zhuǎn)型步伐。
IBM合作伙伴南天電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司軟件業(yè)務(wù)集團(tuán)執(zhí)行副總裁許寧表示:“我們和IBM已經(jīng)有超過10年的合作了。現(xiàn)在,IBM轉(zhuǎn)型的方向非常清晰,此次推出的全新渠道策略,也使我們的合作更加簡便順暢。未來,我們期望與IBM展開更多合作,從而實(shí)現(xiàn)快速增長!
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